Полезно

Часто на вопрос “Сколько вы готовы вложить в привлечение новых клиентов?” я получаю ответ “Я готов потратить ххх рублей (других денег)”. В результате получается парадоксальная ситуация - вложения в продвижение явно недостаточны, а владелец бизнеса искренне удивляется, почему новые клиенты не приходят.

И основная проблема - в “затратном” подходе к формированию бюджета на рекламу.

Если посмотреть с другой стороны, применяя инвестиционный подход, вопрос “какой бюджет нужен на рекламу и продвижение”, решается легко и быстро.

Для определения бюджета на привлечение новых клиентов, а также для выбора правильного предложения (товара или услуги), рассчитайте CLV, который показывает, какое количество денег приносит вам один ваш типовой клиент за все время, пока он остается клиентом вашей компании.

Средняя стоимость заказа Х Количество продаж Х Период лояльности

Шаг 1. Например, один типовой постоянный клиент небольшого салона красоты делает:

2 раза в месяц маникюр, стоимостью 500 рублей = 12 000 в год;

1 раз в месяц стрижку, стоимостью 1000 рублей = 12 000 в год;

1 раз в 3 месяца окрашивание, стоимостью 1 500 рублей = 6 000 в год.

Если персонал работает качественно, в среднем клиент остается в салоне на 2-3 года, а иногда и больше.

Итого за два года мы получаем на одном клиенте: (12 000 + 12 000 + 6 000) х 2 = 60 000 рублей.

Шаг 2. Далее мы можем посчитать прибыль, которую нам приносит клиент. В самом простом случае это разница между затратами (себестоимостью) и доходами.

Наценка в среднем составляет 100%, поэтому прибыль составит ориентировочно 30 000 с одного клиента.

Один постоянный клиент в среднем приводит сам троих своих друзей в год по рекомендации, а это 3 х 2 х 30 000 = 180 000 или еще 45 000 чистой прибыли в год.

Шаг 3. Даже если вы не будете принимать в расчет деньги, которые вы получите с клиентов по рекомендации, то размер ваших инвестиций в привлечение одного клиента составляет до 5 000 рублей включительно.

То есть, правильно составляя коммерческое предложение и выбирая правильный рекламоноситель, вы каждый раз вкладывая 5 000 рублей будете получать 30 000 чистой прибыли. Конечно вы их получите не сразу, но, согласитесь игра стоит свеч!

А теперь скажите, какое уникальное предложение можно сделать вашим клиентам на 5 000 рублей?

В нашем примере – это и постричь и покрасить и маникюр сделать и еще четыре подарочных сертификата на бесплатный маникюр для подруг!!!

И, как вы думаете, насколько легко и быстро вы займете свою нишу с таким предложением?

Если у вас появились вопросы, напишите нам